МОТИВАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

 
30.08.2021

Какие изменения коснулись отделов продаж в 2021 году?

Долгосрочные планы перестают работать,

например, формулировка «до конца года привлечь 30 новых активных клиентов и достичь определенной суммы выручки» не особо мотивирует сотрудников, т.к. это много, долго, непонятно.

На смену приходят краткосрочные боевые планы (ежемесячные, еженедельные): «На текущей неделе привлечь определенную сумму денег от 10 компаний на р/с компании, для этого совершать минимум 30 звонков, проводить минимум 15 презентаций и не менее трех ежедневных личных встреч с клиентами».

Поставленные квоты обязательно контролирует руководитель отдела продаж, выполненные задачи влияют на мотивацию продавцов.

Чтобы быть успешным продавцом сегодня уже недостаточно ранее сформированных переговорных навыков.

Для поиска новых клиентов, новых каналов продаж и умелого общения с современными клиентами (требовательными, проинформированными, капризными) продавцам нужны новые инструменты и их закрепление. Такие же навыки мы оцениваем у кандидатов на первичном собеседовании на должность специалиста по продажам.

Какие это навыки?

Профессиональные - техники общения, развитие эмоционального интеллекта у сотрудников, навыки деловой переписки и онлайн-переговоры. Ведь в современном мире продавец должен кратко и четко доносить важную информацию (понимая потребность каждого клиента).

Программные - навык оперативно осваивать современные сервисы, чаты, планировщики, необходимое для работы ПО. И этот навык (который позволяет ускорить сам процесс работы) так же необходимо учитывать, измерять, это должно влиять на мотивацию продавцов.

Для поддержания боевого духа в отделе продаж необходимо направлять внимание продавцов на достижение целей компании (на количестве, объемах проданного товара/услуг),

в этом помогает позитивный процесс соревнования. Помните о важности ИГР в отделе продаж! Ведь производительность вялого продавца, медленного, отвлекающегося на негативные новости в интернете, оставляет желать лучшего.

На нашем практикуме «На кого из сотрудников делать ставки?» или как увеличивать уровень ответственности персонала» мы рассказываем, как за счет найма стажеров, за счет соревнований и повышения уровня конкуренции среди продавцов, создается боевой дух. А далее, из победителей соревнований мы можем создать ядро сильнейших сотрудников, которых возможно выращивать внутри компании, повышая их лояльность (к компании и руководству) и создавая вовлеченных профессионалов. Это и дополнительный адреналин для существующей команды, и отсев слабых, и «прокачивание» сильных и продуктивных.

Также в условиях кризиса хорошая идея — мотивировать продавцов участием в совещаниях топов и правом озвучивать собственные идеи,

как двигать и развивать продажи, собирать рекомендации и улучшать общение с клиентами».

С уважением, Наталья Космач (и команда СТАЛКЕРОВ)

Подписывайтесь на наши соц.сети и вдохновляйте ваших друзей на новые знания и впечатления!